同期で語る、
あおぞら銀行の
成長とキャリア

法人営業グループの営業第三部（現営業第二部）に配属され、国内の上場企業を顧客対象にする営業活動に従事しました。具体的には、ご提案を提示したうえで融資につなげるという職務なのですが、対峙する相手は私よりずっと経験豊富で、情報量が多く、高度な分析力を備えていらっしゃいます。かつ、他行ともコンタクトをとっているので、あおぞら銀行と取引を行うメリットを感じていただく必要があります。当初は検討していただくことすら叶わないケースが続き、苦労しましたね。

私は、名古屋支店コンサルティング営業第一課に配属されました。担当したのは、個人のお客さまに資産運用のご提案を行う職務です。自ら資産を運用したいと問い合わせてくださるお客さまはほぼゼロで、過去のお取引記録をチェックしてこちらからご提案するケースが大半です。提案内容の説得力が厳しく問われる点に苦労しました。

配属先や職務内容は希望どおりでした。ただ“コンサルティング”というからには、お客さまのほうからお悩みやご相談が寄せられるものだと思い込んでいたので、こちらからのご提案がメインという点は意外でした。これは、ギャップというより学生時代に想像がおよんでいなかった厳しさに直面したという話だと思いますが（笑）。

私も、もともと法人営業を希望していましたし、新人のうちから大手上場企業を担当させてもらえたという点も含めて、ギャップは感じませんでした。ただ、「以前○○で頑張ってくれたから」などという理由で案件を獲得するケースも少なくないことには驚きましたね。想像以上にお客さまと信頼関係を構築することの大切さを学びました。

2年目のころ、お客さまから大きな案件を提示していただき、提案を求められたことがあります。クイックレスポンスが重要だと思った私は、過去の類似事例記録を探し出し、ほとんど当時の提案書のままで提出したのです。ところが、お客さまからは「内容がありきたりで、ウチの実情やニーズに配慮されていない」とお叱りを受け、結局話は立ち消えになってしまいました。以降は、お客さまにとってのポイントは何なのか、それにどうお応えするべきかをよく考えてから提案書に落とし込むようになりました。

1年目のころ、単純に過去のお取引記録を見てアポイントをとり、上司とお客さまのご自宅に訪問したことがあります。対面してみると、会社を経営されているお客さまだと判明しました。お客さまがずっと上司と会話しているなか、用意していたご提案が的外れだったと感じた私は、その場で控えるだけになってしまったのです。以降、訪問前にはできるだけお客さまのバックボーンを調べ、受け入れていただける可能性が高い提案を考えるようになりました。そして、上司の接し方からは、自分が勧めたい商品を提案するのではなく、雑談を通じてお客さまに関心を持っていただけそうな商品をお勧めするべきなのだとも学びました。

先に触れたエピソード以降、お客さまとの接し方やご提案内容を自分なりに意識するようになりましたが、少しずつ提案を採用いただけるケースが増えていきました。「話を聞けてよかった」などと感謝のお声をかけていただけると、何よりも励みになります。特に、お客さまと雑談を重ねるなかで、お客さま自身が気づいていらっしゃらないニーズを見つけ出し、提案が採用されたときの喜びは格別でしたね。

私も、失敗エピソード以降、少しずつお客さまから声をかけていただける機会が増えていきました。特に、「○○な場合はどうすればいいですかね？」などとご相談を持ち掛けていただけたときは、一人前の営業担当として認められた気がして、張り合いを感じました。また、お客さまとの信頼関係を深めるなかで案件を獲得し、クロージングにこぎつけたときの達成感も大きいですよ。

事業ファイナンス部は、投資ファンドがM&Aを行う際の資金供与を行っています。私は、既存案件のモニタリングを中心に、新規案件に従事する先輩行員のサポートなどにも関与しています。引き続き法人部門に携わりつつ、専門性を高められるような部署に行きたいと思い、異動を希望しました。難易度の高い仕事ではありますが、部署内には経験・知識豊富な先輩が多く、誰もが丁寧に指導してくださいます。教わったことをきちんと吸収し、業務のレベル・クオリティを高めていけば、いずれは一人前になれると信じて奮闘中です。

前の部署で、資産運用に乗り気でないお客さまに対応した際、事業承継を話題にしたらすごく興味を持っていただけたことがあります。これがきっかけで自ら手を挙げてファイナンシャル・アドバイザー・オフィスに異動し、事業承継のコンサルティング業務にあたっています。支店の営業担当が、事業承継を希望なさるお客さまに対応する際にサポートする役割です。高度な専門性を要する領域なので分からないことが多くありますが、部署内の先輩方は、税理士やFPの資格保有だけでなく長年事業承継のコンサルティングを専門に取り扱われているスペシャリストがそろっているので吸収していきたいですね。